5月的長(zhǎng)沙，似乎已經(jīng)提前步入了炎炎夏日。在上午10點(diǎn)的長(zhǎng)沙黃興海吉星國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品物流園，這股子“熱浪”似乎還可以再升幾個(gè)攝氏度。只見(jiàn)，各個(gè)檔口前停滿大貨車，工人們正在忙碌地卸貨，檔口代賣商們和采購(gòu)商們熱火朝天地討價(jià)還價(jià)，市場(chǎng)內(nèi)的運(yùn)貨三輪摩托在各個(gè)檔口穿梭……

長(zhǎng)沙海吉星開(kāi)業(yè)4年，儼然成為中南地區(qū)菜價(jià)的“調(diào)節(jié)中心”和全國(guó)蔬菜生產(chǎn)的“風(fēng)向標(biāo)”。想要了解蔬菜行情、學(xué)習(xí)和總結(jié)蔬菜市場(chǎng)規(guī)律，這里絕對(duì)是值得一探究竟的地方。這一次，筆者跟隨著惠農(nóng)網(wǎng)的代賣人員深入長(zhǎng)沙海吉星，一窺代賣這個(gè)行業(yè)的“風(fēng)云變幻”。

（長(zhǎng)沙黃興海吉星國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品物流園）

貨主與檔口代賣商“相愛(ài)相殺”

只要談起農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，繞不開(kāi)的兩大“主角”就是貨主和檔口代賣商。所謂貨主，就是在產(chǎn)地收購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品，發(fā)往各個(gè)市場(chǎng)售賣的人。檔口則可以理解為各大市場(chǎng)里的“門(mén)面”或“攤位”。檔口代賣商，也就是在各大農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)里幫助貨主賣貨的人，他們手中一般累積了當(dāng)?shù)卮罅康牟少?gòu)商資源。

貨主與檔口代賣商密不可分，有時(shí)又相互轉(zhuǎn)換。例如，貨主有時(shí)會(huì)在市場(chǎng)租檔口自己售賣，或檔口代賣商自己到產(chǎn)地收貨運(yùn)回市場(chǎng)。但大多數(shù)時(shí)候，貨主會(huì)在各個(gè)市場(chǎng)選擇合適的檔口代賣商來(lái)幫助他銷售。

（檔口代賣商幫助貨主銷售貨品）

不過(guò)，農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)到貨量、貨品質(zhì)量、市場(chǎng)需求等多種因素而波動(dòng)。大部分貨主畢竟對(duì)各地的市場(chǎng)情況做不到了如指掌，也做不到每個(gè)地方都能跟車駐扎。什么時(shí)候發(fā)車、發(fā)幾車、發(fā)什么、銷售價(jià)格多少等信息，大多數(shù)依賴于檔口代賣商們的經(jīng)驗(yàn)判斷。信息不對(duì)稱、不透明，就容易產(chǎn)生交易的不確定性，一不留神就可能要“交學(xué)費(fèi)”。

就像洋蔥貨主王青洋，他就快在長(zhǎng)沙待不下去了?！拔以缇拖胱吡?，但是我找了一個(gè)代賣商，發(fā)了好幾十萬(wàn)塊錢(qián)的貨，我正催著趕緊回完款?！?/p>

“原先的貨主與檔口代賣商的合作是利益與人情交織在一起的。他們大部分通過(guò)長(zhǎng)期的磨合，才建立起相互信任的關(guān)系?！被蒉r(nóng)代賣的工作人員介紹。

貨主很頭大，檔口代賣商的頭發(fā)也沒(méi)少掉。

“有些貨主不太好溝通，覺(jué)得自己的貨這么好，為什么到你這里就賣不動(dòng)或賣不起價(jià)。其實(shí)，市場(chǎng)的要求和標(biāo)準(zhǔn)與產(chǎn)地還是有差距的。產(chǎn)地貨主覺(jué)得是上等的貨，到了市場(chǎng)來(lái)可能會(huì)被判定為中下等?！痹陂L(zhǎng)沙海吉星賣了好幾年洋蔥、土豆的檔口代賣商崔麗娟頭疼地說(shuō)。

電商平臺(tái)代賣應(yīng)運(yùn)而生

需求和痛點(diǎn)催生了新的行業(yè)?！爸虚g商”開(kāi)始出現(xiàn)在貨主與檔口代賣商之間。他們常駐于各大市場(chǎng)之中，了解市場(chǎng)的到貨量、貨品要求、各個(gè)檔口代賣商的賣貨能力等，有能力的“中間商”既可以有效幫助貨主選定市場(chǎng)和檔口代賣商，又可以節(jié)省檔口代賣商大量的溝通成本。但是看似“完美”的結(jié)合，因線下交易的人為干預(yù)因素過(guò)多，也暗藏風(fēng)險(xiǎn)。

于是近幾年，類似于惠農(nóng)網(wǎng)一樣的農(nóng)業(yè)B2B電商平臺(tái)陸續(xù)開(kāi)始關(guān)注代賣業(yè)務(wù)。與以往不同的是，電商平臺(tái)的代賣業(yè)務(wù)采用的是“線上交易+線下流通”的模式。

以惠農(nóng)網(wǎng)為例，貨主先在平臺(tái)或電話報(bào)名惠農(nóng)代賣業(yè)務(wù)，填寫(xiě)相關(guān)信息，惠農(nóng)網(wǎng)工作人員回訪并對(duì)接合適的市場(chǎng)。隨后，市場(chǎng)人員與貨主確定發(fā)貨方案，并負(fù)責(zé)接車驗(yàn)貨。為了讓貨主掌握實(shí)際銷售情況，市場(chǎng)人員會(huì)每日監(jiān)督賣貨過(guò)程，向貨主提供銷售明細(xì)和行情信息等。貨品售完后，檔口代賣商、貨主、平臺(tái)三方對(duì)賬，24小時(shí)內(nèi)結(jié)款。

（惠農(nóng)代賣是惠農(nóng)網(wǎng)推出的一項(xiàng)立足于市場(chǎng)的產(chǎn)地服務(wù)。）

“有他在市場(chǎng)，我就不用自己來(lái)守著。他可以及時(shí)跟我反饋市場(chǎng)的行情，發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題也能實(shí)時(shí)與我溝通?！碧崞鸹蒉r(nóng)代賣的服務(wù)，王青洋滿意地說(shuō)道 ，“而且惠農(nóng)網(wǎng)的回款也快，不用太操心”。

電商平臺(tái)代賣=解決方案？

     相較于傳統(tǒng)的“中間商”，類似惠農(nóng)網(wǎng)這樣全國(guó)性的農(nóng)業(yè)B2B電商平臺(tái)有其明顯的優(yōu)勢(shì)。

“中間商”可能由于精力或人員有限，只能深耕某個(gè)或某地的市場(chǎng)。而惠農(nóng)網(wǎng)在全國(guó)15個(gè)城市的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)都有專人駐點(diǎn)，操作的品類超過(guò)300個(gè)。多市場(chǎng)并行采集信息，可以一鍵比價(jià)，為貨主發(fā)貨提供真實(shí)的數(shù)據(jù)支持。同時(shí)，多市場(chǎng)駐點(diǎn)意味著具備聯(lián)動(dòng)發(fā)貨的實(shí)力，能拓寬貨主的銷售渠道。“中間商”的線下交易模式容易滋生的賬目不明、監(jiān)管不到位等問(wèn)題，因農(nóng)業(yè)電商平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程和較為完善的監(jiān)督機(jī)制，大大降低了交易的風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于檔口代賣商而言，平臺(tái)集聚大量的貨主資源，不僅省去了其尋找貨源需要花費(fèi)的成本，還因有第三方的監(jiān)督能更有效地與貨主溝通，謀求更長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作。

“我之前都是做自己的貨，手上有一些相對(duì)穩(wěn)定的采購(gòu)商資源。但是我自己的貨是有季節(jié)性的，采購(gòu)商的需求卻是四季都有。惠農(nóng)代賣推薦過(guò)來(lái)的貨主，能有效補(bǔ)充我的貨源，幫我維護(hù)住客戶?！贝摞惥暾f(shuō)：“有時(shí)候貨出了問(wèn)題或者行情變了，賣虧了，惠農(nóng)代賣作為第三方，能幫貨主找問(wèn)題、分析問(wèn)題，也能幫我們跟貨主溝通。”

（惠農(nóng)網(wǎng)的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人正在記錄當(dāng)日銷售情況）

電商平臺(tái)代賣服務(wù)的出現(xiàn)，給農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)帶來(lái)了新的氣象。但是，電商平臺(tái)代賣現(xiàn)階段也存在一些難點(diǎn)。

農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的體量龐大，而電商平臺(tái)代賣服務(wù)發(fā)展時(shí)間太短，想要完全滲透進(jìn)來(lái)，弄明白其中的規(guī)律，需要大量的時(shí)間與精力。貨主與檔口代賣商之間經(jīng)過(guò)多年合作而建立的信任關(guān)系也不可能一下子就被完全打破，當(dāng)前傳統(tǒng)代賣合作模式在農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)仍占據(jù)主流地位。

（農(nóng)批市場(chǎng)體量龐大，電商平臺(tái)代賣服務(wù)普及仍然任重道遠(yuǎn)）

“他家長(zhǎng)輩做生意比較穩(wěn)，不會(huì)輕易嘗試電商平臺(tái)的代賣服務(wù)?！被蒉r(nóng)代賣的工作人員拿王青洋舉例，“年輕人膽子比較大，愿意嘗試新鮮的東西，也更愿意承擔(dān)試錯(cuò)的風(fēng)險(xiǎn)”。

但是無(wú)論是選擇傳統(tǒng)，還是選擇電商平臺(tái)，王青洋說(shuō)出了所有貨主的心聲：“我最看重的還是賣貨能力，能賺錢(qián)才是硬道理?！?/p>